イコーラ代表の藤井です。
突然ですがスーパーで10円の卵パックや野菜を見かけたことはありませんか？
あの10円商法にはマーケティングの真髄が詰まっていて非常に考えられたモデルだと思っています。
そこで本日は10円商法からみるマーケティングの極意をあなたにこっそりと教えます。
「最近新規顧客の開拓ができていない」
「Web上で商品・サービスが売れない」
このような課題意識をお持ちであるあなたの疑問に答えます。
本記事を読めばフロントエンドとバックエンドを用いたサービス設計が理解できます。
2分程度で読めるのでしばしお付き合いください。
10円商法をマーケティング的に解釈すると
10円商法はいわゆる「おとり商法」と言われるもので、赤字覚悟で消費者の来店を促し、10円の赤字商品と利益がでる商品でトータルとしての利益を確保しようというマーケティング戦略です。
おとり商法のメリットは集客が容易になること。
顧客側からすれば特段欲しくないものでも、価格が安ければ飛びつくことが多いですよね。
マーケティング的には10円の商品を「フロントエンド」、高額商品を「バックエンド」といい、この2つの商品を組み合わせることで利益を出していきます。
フロントエンドとは
フロントエンドとは顧客を集客するために使う商品です。
上記の例で述べた10円卵パックなどがその代表例です。卵パックは通常100円以上するので、大してそのお店に行きたくなくても節約志向の高い日本人はつい足を運んでしまう訳ですね。
フロントエンド商品の選び方ですが、身近で使いやすい商品であることが肝要です。卵やトイレットペーパーを使わない家庭はほとんどないでしょうから、フロントエンド商品として最適なのです。
また、フロントエンド商品では利益を取らないことも大切です。フロントエンドは「優秀な広告」だと捉えるべきですね。
バックエンドとは
バックエンドとは利益を出すための商品です。
フロントエンドでおびき寄せた消費者からトータルで利益を取るための商品であり、利益率が高い商品や高額な商品が適しています。
どの会社にも本当に売りたい商品がありますよね。ただ、いきなり売るには消費者のハードルが高すぎるので、フロントエンドをかませることが必要なのです。
なぜフロントエンドが集客に有効なのか？
なぜフロントエンド商品が集客に効くのでしょう？
ビジネスモデルにもよるところですが、単価が低いビジネスでは節約目的の顧客をおびきよせることができるため、単価が高いビジネスでは消費者の心理的なハードルを下げるためです。
高額商品の場合、消費者は買うことが怖いという真理を頭の片隅に入れておいてください。消費は本来苦痛であり、その苦痛を最大限取り除いてあげることが必要です。
単価が高いビジネスでは、顧客の意思決定は長くなり、顧客数も減っていきます。そこで、まずフロントエンド商品を体験してもらうことによって商品の価値を体験してもらいます。
そうすれば、バックエンド商品までの心理的な距離も近づきますので、会社が本当に売りたい商品を売る確率が高まります。
このように顧客の目線でビジネスモデルを設計し顧客が試したいと思わせるビジネスモデルの設計が重要です。
ビジネスモデルの作り方
ここではフロントエンドとバックエンドを使ったビジネスモデルの使い方を解説します。
例えば、原価居酒屋というものがあります。
なぜ原価でお酒を販売して利益が出るかというとフードメニューの利益率が高いからですね。
原価居酒屋に行ってお酒だけを飲む客はいないわけです。お酒のアテに利益率の高いフードが提供できれば利益は十分出せます。
また、サービス業においては無料で情報提供や体験をしてもらうことで、商品の価値を体感してもらいます。この無料体験がフロントエンドとなり、その後の月額有料サービスがバックエンド商品となります。
一点注意したいのが、フロントエンドを提供すると決めたならば必ずバックエンド商品への導線を同時に作ること。
フロントエンドだけ買って逃げる消費者のことを英語ではCherry Pickerといますが、さくらんぼだけ持って帰らせてはいけないのです。
まとめ
ここまでフロントエンドとバックエンドの解説をしてきました。
この記事をまとめるとこうなります。
フロントエンド商品を開発するだけで、圧倒的に集客ができるようになりますよ。