融資条件を改善したいなら銀行同士を競わせよ

会計士の藤井です。
本日は「融資条件を改善したいなら銀行同士を競わせよ」というテーマです。

私は会計士としてこれまでに多くの融資支援を行ってきたのですが、銀行同士を競わせることで劇的に融資条件が改善した事例を目の当たりにしてきました。

本日のテーマである銀行同士の競争を煽る、という話ですが、銀行融資以外の所でどこかで聞いたことがある話だと思いませんか？

ということで、本日は融資条件を劇的に改善する方法について考えていきたいと思います。

本日はこのような疑問に答えていきます。

銀行融資でも”アイミツ”が有効

結論から言うと銀行融資でも「相見積もり」通称アイミツが有効です。

つまりは、１つの取引先ではなくて複数の取引先から見積もりを取ることで条件交渉の余地が格段に広がるというものです。

恐らく、原材料の仕入れだけでなく、ベンダーを選定するときも特殊な例を除いて1社だけ検討とはしないはずなんです。

しかし、こと銀行融資に関しては銀行が強い立場にあるという錯覚から、なぜかアイミツという概念がない会社が多いです。

そして、結果として資金の貸し手である銀行を利してしまっている、という状況に陥っている会社が大半です。

銀行だって同じです。
「資金は仕入れるもの」という考えに立った場合、原材料なら仕入先によって品質に違いが出てきますが、お金に色はないのでどの銀行から融資を受けても同じ品質のお金、ということが言えるわけです。

そのような前提に立った場合、お金に品質の違いがないとしたら、なおさら銀行を比較して、もっとも条件の良い銀行から融資を受ける、ということが合理的な意思決定に思えてきます。

一方、お世話になっている銀行との関係値もあるので、そんな条件交渉をいちいちしていたらメインバンクとの関係が崩壊するじゃないか、と心配される方もいらっしゃると思います。

確かに一理あります。
しかし、メインバンク1行とズブズブになることで融資条件はいつまでたっても改善せず、競合と比較して法外に高い利息を払い続けることになるだけでなく、個人保証もついたまま、というズブズブという心の平安と引き換えに会社と社長にとって悪条件のまま、ということになります。

それよりかは、アイミツ取って銀行同士の緊張関係を維持したまま銀行と取引を続けた方が会社と社長にとってよりよい結果をもたらすのではないでしょうか。

どのように銀行交渉を進めていくべきか

ここまでは「銀行融資もアイミツやったほうが良いよ」という話をしてきましたが、ここからは具体的にどうやって銀行同士を競わせるか、という点についてお話していきたいと思います。

今回私からは良い交渉材料を得る方法として2つテクニックがあるので、お伝えしていきます。

まず1つ目が「銀行の営業パーソンが融資の営業に来たタイミングを逃さない」ということです。

営業パーソンが直々に御社に来たわけですから、借りてほしいと思って営業に来ているわけですよね。

そうなると当然ながら、こちらが借りたいと思って融資の申し込みをするよりも、向こうが借りてほしいと思って提案に来た方が良い条件で借りれるのは言うまでもありません。

いわば、こちらが強い姿勢で条件交渉に臨めるわけです。

ここで大事なことは、こちらが有利な状況でもらった融資の提案書を必ずもらってください。

そして、その提案書をもって既存の銀行に交渉すれば、既存の借入もより良い条件に改善できる、というわけです。

2つ目のテクニックとして、これは色んなところで言われていることですが「アウェイの地銀を狙う」というやり方があります。

地銀も合併が進む中、なかなか融資先には困っていると言われているこのご時世、ホームの都道府県から飛び出してアウェイの場所に出店することが結構あります。

当然アウェイの地域では地盤も何もないですから、最初はアグレッシブな融資条件で新規顧客を開拓せざるを得ません。

アウェイの地銀にとって立場が弱いところに付け込んで、より良い融資条件を引き出すのです。

当然ながら、そのアグレッシブな融資の提案書は既存の融資の条件交渉に利用する、というのは言うまでもありません。

ということで、ここまで銀行を競わせるメリットとその具体的な手法についてお話してきましたが、いかがでしょうか？

借入金額が大きければ大きいほど業績にインパクトがあるので、既存の借入が大きい会社様は是非トライしていただければと思います。